Erfolgreich Leads generieren

5 Maßnahmen für die erfolgreiche Leadgeneration

Leadgeneration ist für jedes Unternehmen ein wertvoller Beitrag, um die Unternehmensziele zu erreichen. Denn die meisten Firmen können sich nicht ausschließlich auf Ihre Stammkund·innen verlassen und sind froh über neue Interessent·innen. Gezielte Online-Maßnahmen dank gut durchdachter und strategischer Planung stellen eine gute Grundlage für die Leadgeneration dar. Ihrer Kreativität dürfen Sie dabei freien Lauf lassen. In diesem Artikel haben wir die wichtigsten Informationen rund um das Thema Leads generieren für Sie zusammengefasst.

Leadgenerierung – eine Definition

Leadgeneration, Leadgenerierung, Generierung von Leads, Lead Marketing – viele Begriffe beschreiben den gleichen Prozess: Interessentengewinnung. Ebenso versteht man die dazu führenden Maßnahmen, womit potenzielle Kund·innen Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Ziel der Leadgeneration ist es, Kundendaten zu erhalten und diese in weiterer Folge sinnvoll für das eigene Unternehmen zu nutzen. Das Besondere an einem Lead ist, dass die Personen die Daten freiwillig zur Verfügung stellen. Dieser Prozess findet sowohl im B2B- wie auch im B2C-Bereich statt und gewinnt bei Unternehmen immer mehr an Beliebtheit. Doch wie generiert eine Firma nun nachhaltige Leads?

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Ihrer Kreativität sind bei der Leadgeneration keine Grenzen gesetzt. Klassische Methoden sind etwa:

Gutscheine, Coupons, Produktproben
Blogartikel
Google Anzeigen, Social Ads, XING Ads
Anmeldung zum Firmennewsletter
Messen, Sponsorings, Events, Promotion-Stände
Anzeigen in Zeitschriften
Direkte Werbebriefe mit Antwortfunktion
Telefonakquise
Whitepaper, Studien
Gewinnspiele (wobei die gewonnen Leads von Gewinnspielen meistens kein großes Interesse an den eigenen Produkten zeigen, sie sind oftmals nur am attraktiven Hauptpreis interessiert)

Mit der Digitalisierung vereinfachen sich das Sammeln, Sortieren und Aufbewahren der Datensätze entscheidend. Denn mithilfe eines Online-Formulars erhalten Sie die Daten bereits strukturiert in einer Datei. Dies erspart jede Menge Arbeit.

Die Leadgeneration dient dazu, bisher unbekannte Personen und dennoch potenzielle Kund·innen auf das Angebot des Unternehmens aufmerksam zu machen. Es versuchen also die verantwortlichen Marketer·innen, mögliche Neukund·innen zu akquirieren. Dafür werden bestimmte Anreize (Incentives) geboten, um ein Vertrauen mit dem Unternehmen aufzubauen.

Im ersten Schritt einer erfolgreichen Generierung von Leads müssen Personen auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Hierfür gibt es keine bestimmte Regel, wie einem das gelingt. Überzeugen Sie mit Ihrem Lead-Marketing, um eine erfolgreiche Online-Leadgenerierung voranzutreiben. Im B2B-Bereich oder bei Produkten und Dienstleistungen von beratendem Charakter wird oft mit Lead-Formularen gearbeitet.

Entscheidend ist, dass die Besucher·innen Ihrer Webseite, Ihres Blogs, Ihrer Social-Media-Kanäle auf Ihren Call-to-Action (CTA) klicken. Dieser kann in zahlreichen, verschiedenen Varianten eingebaut werden (Button, Bilder, Benachrichtigungen, Pop-ups etc.). Über diese Handlungsaufforderung gelangen die Nutzer·innen auf eine Landingpage. Diese muss für Conversions optimiert sein. Das heißt, überflüssiger Content auf der Seite sollte weggelassen und auf die relevanten Inhalte reduziert werden. Sofern das Angebot einen Mehrwert für die Nutzer·innen darstellt, erhöht sich die Chance auf die Eingabe der persönlichen Daten. Dies kann über einen Zugang zu einer Studie, einem Whitepaper, einem E-Book, einer Schulung oder einem exklusiven Angebot geschehen. Das Formular muss einwandfrei funktionieren und fragt im Optimalfall nur die relevanten Daten ab – denn mit jeder komplizierten Datenzeile springen potenzielle Kund·innen wieder ab, da die Eingabe von persönlichen Daten nach wie vor eine Hürde darstellt.

Damit die potenziellen Neukund·innen Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen, bietet sich das „Gratis-Exemplar“ als ein gutes Werkzeug an, um einen Wow-Moment auszulösen. Geben Sie Ihr Bestes und überraschen Sie hier Ihre Leser·innen. So können Sie wertvolle Leads für Ihr Unternehmen gewinnen.

Wie funktioniert Leadgeneration im B2B?

Leads genieren für den B2B-Bereich ist die Basis für den unternehmerischen Erfolg. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und analysieren Sie deren Customer Journey. Damit erfahren Sie Touchpoints und können dafür gezielt Inhalte oder Anzeigen erstellen.

Der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Leads besteht darin, dass es sich bei den erhaltenen Kontakten um Daten von Unternehmen und nicht von Privatpersonen handelt. Nachdem Sie Leads gewinnen konnten, werden diese firmenintern an den Vertrieb weitergegeben. Dann kommt es zur Lead-Bewertungsphase. Bevor der Vertrieb die Produkte verkauft, werden die Leads in „heiße“ oder „kalte“ Leads eingeteilt. Bei einem „kalten“ Lead handelt es sich um Anfragen, aus denen nicht hervor geht, ob eine Kaufabsicht bzw. ein direktes Interesse besteht. Ist die Anfrage allerdings konkret an ein Produkt geknüpft, so signalisiert es deutliches Interesse, ein Lead ist somit heiß oder zumindest warm. Im Anschluss sind dann die Vertriebsmitarbeiter·innen gefragt, die Produkte bzw. Dienstleistungen an das Unternehmen zu verkaufen.

Wann ist ein Lead qualifiziert

Grundsätzlich ist ein Lead qualifiziert, wenn er oder sie Interesse an einer bestimmten Dienstleistung oder einem speziellen Produkt zeigt und sich als potenzielle·r Käufer·in eignet. Durch die Lead-Qualifizierung können Sie das herausfinden. Folgende Punkte sind mögliche Beispiele dafür:

Braucht der/die Interessent·in das Produkt wirklich oder schmökerte er/sie nur auf der Website?
Kann diese Firma/diese Person die finanziellen Mittel aufbringen?
Sind sie bereit dieses Produkt zu kaufen?

Drei Schritte sind notwendig, damit aus Ihren generierten Leads qualifizierte Leads werden.

1. Marketing Qualified Leads (MQL) generieren

MQLs sind aus Marketingmaßnahmen generierte Leads. Definieren Sie die Zielgruppe für Ihre Leadgenerierung möglichst genau. Legen Sie fest, welche Daten relevant für das eigene Unternehmen sind, bevor Sie mit Ihren Werbemaßnahmen starten.

2. Sales Accepted Leads (SAL) identifizieren

Diese Leads zeigen Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihrer Firma und sie nutzen bereits die von Ihnen zur Verfügung gestellten Angebote. Sie bewerten die Daten anhand von demografischen Eigenschaften, Prioritäten, Kompatibilität sowie Bewertung der Kundenwebsite.

3. In Sales Qualified Leads (SQL) verwandeln

Sie wissen nun, wie Sie Leads generieren und qualifizierte Leads gewinnen. Im nächsten Abschnitt zeigen wir Ihnen fünf einfache Maßnahmen zur Leadgeneration.

Maßnahmen für die Leadgenerierung auf XING

Leads generieren können Sie auf zahlreichen Wegen. Hier zeigen wir Ihnen die 5 besten Leadgenerierungs-Maßnahmen.

Vernetzen: Teilen Sie Ihre Expertise zu Ihrem Fachthema in Communities wie XING und hinterlassen Sie wertvolle Kommentare. Die Leser·innen sollen Sie interessant finden. Kommentare wie „Sowas haben wir auch“ erfüllen jedoch nicht den gewünschten Zweck. Wecken Sie die Neugierde, kommentieren Sie mit interessanten sowie themenrelevanten Inhalten. Umso größeren Mehrwert Sie liefern, desto mehr User·innen werden auf Sie aufmerksam.
Content-Marketing: Content ist nach wie vor King. Liefern Sie Ihren Kund·innen hochwertige Informationen über Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen. Punkten Sie mit Inhalten, die außergewöhnlich sind und heben Sie sich von der Masse ab. Womöglich interessiert Ihre Kund·innen ein How-to oder ein Blick hinter die Kulissen? Die Inhalte positionieren Sie dafür am besten auf Ihrer eigenen Website bzw. Ihrem eigenen Blog und zusätzlich als snackable Content beispielsweise auf der XING Business Page. Mit den XING Content Ads besteht die Möglichkeit, Ihre Botschaft in den XING Branchen-Newslettern zu platzieren. So wird Ihre Botschaft mithilfe von XING Content Ads direkt in das Postfach Ihrer potenziellen Zielgruppe geschickt.
Goodies: Whitepapers, Studien, E-Books oder Webinare. Bieten Sie einen unschlagbaren Mehrwert für potenzielle Kund·innen.
Events und Messen: Ja, Reallife. Persönliche Kontakte sind nach wie vor die besten. Besuchen Sie für Sie ansprechende Veranstaltungen und erweitern Sie Ihr berufliches Netzwerk. In persönlichen Gesprächen begeistern Sie die potenziellen Kund·innen leichter von Ihren Produkten.
Ads schalten: Durch gezieltes Targeting sprechen Sie nur die für Sie in Frage kommende Zielgruppe an. Daraus ergeben sich dann dank der XING Lead Ads passgenaue Kontakte.

Leadgenerierung ist essenziell für Ihren zukünftigen Unternehmenserfolg

Sie geben uns Recht, oder? Stammkund·innen sind zwar das höchste Gut eines Unternehmens, jedoch meistens nicht ausreichend, um erfolgreicher zu werden. Leads generieren und dadurch qualifizierte Leads gewinnen setzt eine durchdachte, strategische Vorgehensweise voraus. Mit Planung, Kreativität und Mehrwert schaffen Sie es, dass Ihre Leads zu erfolgreichen Kund·innen werden und Ihr Unternehmen weiter auf der Erfolgsleiter nach oben klettert.