Funnel-Marketing: Ein ganzheitlicher Ansatz für Ihr B2B-Unternehmen
Klingt logisch, oder? Tatsächlich gilt das Gleiche für erfolgreiches B2B-Marketing. Wenn Sie sich ausschließlich auf den unteren Teil des Marketing-Funnels fokussieren, in dem potenzielle Kund·innen bereit sind, einen Kauf zu tätigen, werden Sie viel Aufwand und Geld verschwenden.
Schauen Sie sich stattdessen den gesamten Weg der Customer Journey an, den Interessent·innen durchlaufen – von oben über die Mitte bis zum Ende. Nutzen Sie den sogenannten Full-Funnel-Ansatz.
Full Funnel-Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kund·innen durch jede Phase der Entscheidungsfindung zu führen, von der ersten Wahrnehmung bis zur endgültigen Konversion. In diesem Ansatz wird zudem berücksichtigt, dass B2B-Kaufentscheidungen oft komplex sind und mehrere Entscheidungsträger involvieren. Daher konzentriert der Ansatz sich auf die Bereitstellung personalisierter und wertvoller Inhalte in jeder Phase des Marketing-Funnels, um potenzielle Kund·innen näher an einen Kaufabschluss heranzuführen.
1. Am oberen Ende des Funnels, also Top-of-Funnel (ToFu), möchten Sie zunächst Aufmerksamkeit und Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken. Das funktioniert, indem Sie für Ihre Zielgruppe spannende Inhalte erstellen, bezahlte Anzeigen schalten oder an Branchenveranstaltungen teilnehmen. So werden potenzielle Kund·innen erstmals auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt aufmerksam.
2. Sobald Sie ein gewisses Interesse geweckt haben, geht es eine Stufe weiter, Middle-of-Funnel (MoFu), in der Sie Ihrer Zielgruppe helfen, einem Kauf näherzukommen. Dies ist die Phase, in der Sie potenzielle Kunden mit den Informationen und der Unterstützung versorgen, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Das Ziel ist es, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vermitteln.
3. Am unteren Ende des Funnels, also Bottom-of-Funnel (BoFu), konzentrieren Sie sich schließlich darauf, die Interessent·innen in zahlende Kund·innen zu verwandeln. Dies ist die Phase der „Ernte“, von der wir eingangs sprachen. Sie unterbreiten Ihren potenziellen Kund·innen ein überzeugendes Angebot und erleichtern ihnen den Kaufabschluss.
Unser Tipp
Betrachten Sie die Customer Journey ganzheitlich und setzen Sie in jeder Stufe des Funnels – ToFu, MoFu und BoFu – personalisierte Marketingtechniken ein, um langfristig den Absatz und Ertrag sowie die Kundenbindung zu steigern.
Den Full Funnel-Ansatz richtig anwenden
Sie möchten den Full-Funnel-Ansatz direkt anwenden? Wunderbar, im Folgenden finden Sie jeweils passende Maßnahmen und Techniken, die Sie innerhalb der einzelnen Stufen im Marketing-Funnel einsetzen können.
1. Aktivitäten im Top-of-Funnel
- Content-Marketing: Verstehen Sie die wichtigsten Herausforderungen und Fragen, mit denen sich Ihre Zielgruppe(n) konfrontiert sieht und erstellen Sie darauf eingehende, nützliche und relevante Inhalte, z. B. Blogartikel oder Videos, um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
- Search Engine Optimization (SEO): Verbessern Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website in den Suchmaschinen, um mehr Traffic zu generieren und die Conversion-Rate zu erhöhen.
- Marketing in sozialen Netzwerken und auf Plattformen: Nutzen Sie Netzwerke wie XING, um Ihre Marke zu präsentieren, Interaktionen mit der Zielgruppe zu fördern und Leads zu generieren. Einfach und schnell schalten Sie Anzeigen, z. B. über den XING AdManager.
2. Aktivitäten im Middle-of-Funnel
- Lead-Nurturing: Pflegen Sie die Kontakte, die bereits Interesse gezeigt haben, um diese weiterhin zu informieren und zu begeistern.
- Case Studies: Veröffentlichen Sie Erfolgsgeschichten von Ihren Kund·innen, um zu veranschaulichen, wie andere Unternehmen von der Nutzung des Produkts profitiert haben. Nutzen Sie z. B. XING Content Ads, um die Success Storys an Ihre Zielgruppe heranzutragen.
- Webinare: Bieten Sie Beratung an und beantworten Sie im Rahmen von Webinaren bestimmte Fragen und Bedenken rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
3. Aktivitäten im Bottom-of-Funnel
- Demo-E-Mails: Verschicken Sie personalisierte E-Mails mit einer Demo-Version oder einem kostenlosen Test, um die Funktionalität und den Nutzen des Produkts zu zeigen. Mit XING Mailings versenden Sie Ihre Botschaft z. B. direkt in das Mailpostfach Ihrer Zielgruppe.
- Personalisierte Angebote: Wenn Ihre potenziellen Neukund·innen sich dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nähern, können personalisierte Angebote und Rabatte helfen, ihre Bedenken zu nehmen und den Nutzen aufzuzeigen
Fazit: Wie Ihr Unternehmen von Funnel Marketing profitiert
Der Marketing-Funnel ist ein wichtiger Bestandteil des modernen Marketing-Mix. Er dient dazu, den Kunden von der ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu begleiten und zu unterstützen. Wenn Sie den gesamten Marketing-Funnel im Blick haben, von oben bis unten, können Sie eine umfassende und effektive Marketingstrategie erstellen, die den gesamten Wachstumsprozess Ihres Unternehmens unterstützt. So wie ein Landwirt ganzheitlich und langfristig denken muss, um eine erfolgreiche Ernte zu erzielen, müssen B2B-Marketingprofis sich auf den gesamten Funnel konzentrieren, um Ihre Ziele nachhaltig zu erreichen.
Verschiedene Untersuchungen haben inzwischen ergeben, dass Unternehmen, die Full-Funnel-Marketing-Strategien anwenden, höhere Kundenbindungsraten aufweisen und mehr Umsatz generieren als Unternehmen, die traditionelle Marketing-Taktiken anwenden.
Versuchen Sie Ihre individuelle Customer Journey Ihrer Zielgruppe zu verstehen und zu analysieren, um so die Effektivität der Marketing-Maßnahmen zu verbessern und gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Individuen einzugehen. Wenn Sie die jeweiligen Stufen bei Ihrer Marketingplanung berücksichtigen und Ihre Zielgruppe je nach Stufe individuell ansprechen, wird es Ihnen gelingen, Ihrer Zielgruppe ein nahtloses und personalisiertes Erlebnis zu bieten, das sie zur Kaufentscheidung ermutigt.
Wir wünschen viel Erfolg!