Bild
Die Besonderheiten von effektivem B2B-Marketing
Von B2B-Marketing haben Sie bestimmt schon einmal etwas gehört. Denn das Akronym B2B bedeutet ausgeschrieben „Business-to-Business“ und steht für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für andere Geschäftskund·innen anbieten. Beim B2B-Marketing geht es darum, diese Angebote zu vermarkten. Doch was genau unterscheidet B2B-Marketing vom Marketing im klassischen Sinne?
Das umgangssprachliche „normale“ oder „klassische“ Marketing kommt aus dem B2C-Bereich, zu Deutsch „Business-to-Consumer“. Damit sind die Marketingstrategien gemeint, mit denen Produkte an Privatkund·innen vertrieben werden. Das, was heutzutage als B2B in aller Munde ist, baut auf diesen Strategien auf. Dabei gibt es einige Besonderheiten: Die Zielgruppe, die Verkaufsprozesse, die Strategien sowie der Content.
Welche Zielgruppe hat das B2B-Marketing?
Mit Unternehmen, genauer gesagt Entscheider·innen wie die Geschäftsführung oder Manager·innen, hat das B2B-Marketing eine deutlich kleinere Zielgruppe als der B2C-Bereich. Je nach Art des Angebots richtet es sich gegebenenfalls auch noch an eine spezifische Untergruppe von Unternehmen, beispielsweise an Kleingewerbe, eine spezielle Branche oder ein ganz konkretes Dienstleistungsangebot. Um hier die richtige Zielgruppe anzusprechen, erfordert es ganz anderes Targeting als bei Millionen von Endverbraucher·innen.
Wie unterscheiden sich die Verkaufsprozesse im B2B-Marketing?
Der zweite Unterschied zu B2C-Marketing sind die langfristiger angelegten Verkaufsprozesse. Zum einen sind B2B-Produktangebote oft kostspieliger und komplexer als ein einzelner Artikel im Endkundengeschäft. Das heißt, Sie werben bei Ihren Kund·innen um ein deutlich größeres Investment. Bis eine solche Entscheidung getroffen wird, gehen oft Monate ins Land. Zum anderen sind langfristige Kundenbeziehungen umso wichtiger, da es häufig um Dienstleistungen oder Services geht, die teilweise über viele Jahre genutzt werden.
Was bewegt Ihre B2B-Kund·innen?
Eine kleine Zielgruppe ist sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance. Die Herausforderung ist es, zu identifizieren, wie Ihre Kund·innen ticken. Die Chance ist, dass Sie durch den kleinen Pool hocheffektives Micro-Targeting betreiben können. Zwar können Sie nicht auf riesige Datensätze zurückgreifen wie beispielsweise einen Fashion-Retailer. Gelingt es Ihnen aber, eine klar definierte Buyer Persona zu entwickeln, können Sie zielgerichteten Content kreieren und ausspielen.
In welcher Kaufphase befinden sich Ihre Kund·innen gerade?
Die erfolgreiche Leadgenerierung im B2B erfordert Werbeinhalte, die zum passenden Zeitpunkt an die Zielgruppe ausgespielt werden. Dafür braucht es Daten über die Berührungspunkte zwischen Zielgruppe und Unternehmen. Kennen User·innen Ihr Produkt bereits oder sind diese noch in der Recherchephase? Je nachdem, in welcher Phase sich die Audience befindet, können spezifische Werbeinhalte platziert werden.
Mithilfe von Customer Relationship Management Systemen (CRMS) können Sie genau diese Daten über das Verhalten Ihrer Audience sammeln. Es unterstützt dabei einerseits bereits vor dem Sale. Andererseits ermöglicht es auch den dauerhaften Kundensupport nach dem Verkauf. Beispielsweise können Sie Ihr CRM nutzen, um Bestandskund·innen über Updates, neue Produkte oder Branchennews zu informieren.
Auf welchen Kanälen sind Ihre B2B-Kund·innen unterwegs?
Um potenzielle Geschäftskund·innen von Ihrem Angebot zu überzeugen, müssen Sie Ihre Werbeinhalte nicht nur zum passenden Zeitpunkt verbreiten, sondern auch am richtigen Ort. Professionelle Netzwerke wie XING haben sich in den letzten Jahren zu einem Anziehungspunkt für Professionals etabliert, darunter auch die Entscheider·innen. Dies macht XING zu einem idealen Werbeumfeld mit exklusiven Daten und umfassenden Targetierungsoptionen. In wenigen Klicks können Sie beispielsweise ganz gezielt auswählen, wer wann welche Anzeige präsentiert bekommt und welcher Content ausgespielt wird.
Was versteht man unter B2B-Content?
Die Zeit ist lange vorbei, dass es sich gelohnt hat, Kaltakquise zu betreiben und für die eigenen Produkte zu werben. Während B2C-Geschäfte die Vorzüge (und Notwendigkeit) von digitalem Content-Marketing längst für sich entdeckt haben, haben B2B-Unternehmen lange auf den traditionellen Vertrieb gesetzt. In der heutigen Welt, in der ein Großteil aller Verbraucher·innen auf Online-Plattformen unterwegs ist und in der digitalen Welt zu Hause ist, funktioniert das nicht mehr. Stattdessen agieren Kund·innen selbstbestimmter und suchen aktiver nach Informationen als früher.
Das hat zur Folge, dass auch im B2B-Marketing in den letzten Jahren ein Umdenken stattgefunden hat. Flyer und Broschüren wurden abgelöst von "Educational Content" wie E-Books, Whitepaper, Case Studies, Webinaren, Studien und Co. Ziel dieser neuen Formate ist es, Ihre Zielgruppe über ein Problem, Trends oder Ihre Produktlösungen zu informieren, ohne den Werbecharakter zu stark in den Vordergrund rücken zu lassen.
Die Besonderheiten von B2B-Marketing zusammengefasst
1. B2B-Geschäfte haben eine deutlich kleinere Zielgruppe als im B2C-Bereich. Dadurch ist es umso wichtiger, die genauen Motivationen Ihrer potenziellen Kund·innen zu kennen, um sie gezielt und effektiv ansprechen zu können.
Haben Sie noch Fragen? Wir helfen Ihnen gerne weiter!
Quellenverzeichnis:
https://blog.hubspot.de/marketing/b2b-marketing
https://blog.hubspot.de/marketing/b2b-marketing
https://omr.com/de/daily/glossary/b2b-marketing/
https://blog.hubspot.de/marketing/b2b-marketing & https://www.salesforce.com/de/learning-centre/marketing/what-is-b2b-marketing/
https://www.marconomy.de/die-customer-journey-im-b2b-erklaerung-beispiele-und-praxistipps-a-1006388/
https://www.salesforce.com/de/learning-centre/crm/b2b-crm/ & https://www.salesforce.com/de/learning-centre/marketing/what-is-b2b-marketing/
https://www.salesforce.com/de/learning-centre/marketing/what-is-b2b-marketing/
https://t3n.de/news/funktioniert-content-marketing-1179869/
https://t3n.de/news/funktioniert-content-marketing-1179869/
